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Tu as déjà une entreprise qui génère de l’argent. Mais en génères-tu assez pour avoir la vie que tu souhaites? Une vie où tu ne ferais pas des semaines de 60 heures (voire même plus!)

Tu sais déjà comment attirer des prospects vers toi.

Première étape 

Mais quand tu arrives à closer… C’est là que ça chie…

Pour la plupart des entreprises, avoir un taux de closing de 95% est tout à fait atteignable, mais c’est malheureusement pas le cas de la majorité des entrepreneurs. Ils se contentent habituellement d’un maigre 30-35%… 

Et heureusement pour toi parce que c’est ce qu’on enseigne dans notre formation La Méthode Holistique de la vente.

Tu es donc à la bonne place si tu te demandes comment augmenter les ventes et avoir des trucs et astuces pour enfin réussir à closer. 

APPRENDS À DEMANDER LA VENTE

Les questions du genre:

“Pourquoi quand je suis rendu à la fin d’une vente je ne suis pas capable d’avoir un oui?”

“ Pourquoi je ne suis pas capable d’avoir la signature du client?”

“Pourquoi je dois ENCORE répondre à plein d’objections?”

On adore ça quand le client nous sort une phrase comme ça: « Je dois en parler avec ma femme ».

Est-ce que tu as manqué une étape? Un truc en pré qualification, ou en qualification?

Aurais-tu simplement oublié de demander la vente? 

C’est comme la base dans tout et il y a beaucoup de gens qui ne close pas parce qu’ils n’osent pas closer. Outch! Ça fait mal d’entendre ça…

Des exemples à NE PAS FAIRE pour bien demander la vente :

• « Ok donc voici mon offre…. Qu’est-ce que vous en pensez? »
• « Bon ben vous avez l’ensemble de l’information, je vous laisse réfléchir à tout ça puis on s’en parle.»
• Présenter ce que tu vends puis laissez le client aller réfléchir.

« Oui, mais moi je les close toutes en suivi ». Content pour toi, mais probablement que tous ceux que tu closes en suivi, tu aurais été capable de les closer “on the spot” et t’éviter de faire des suivis pour rien.

Attention!  Le but n’est pas de mettre la pression de closer en demandant la vente aux clients.

Des exemples à FAIRE pour bien demander la vente :

• Un exemple type de closing bien standard pour augmenter tes ventes? « On pourrait venir installer ça dans deux jours, j’ai juste besoin d’une signature pour aller de l’avant »;
• « Tout ce qu’on on a dit jusqu’à présent fait du sens et tu me semble être prêt à acheter pour X Y Z raison »;
• Trouve une phrase qui se modélise à ce que tu vends.

Au final c’est de poser les bonnes questions pour comprendre qu’est-ce qui l’empêche de prendre sa décision.

On veut que le chat sorte du sac pour comprendre qu’est-ce qui l’empêche de prendre sa décision. 

Parce que c’est toi le détenteur de l’information.

COMPRENDRE LA BONNE OBJECTION

Tu te dis, comment augmenter mes ventes, mes clients ont toujours des objections.

On n’énumère pas les milles et une possibilités d’objections logiques qu’on peut travailler avant le closing.

Donc, creuser pour comprendre la bonne objection c’est le 2e essentiel après avoir demandé la vente.

Alors, l’objectif ici c’est de faire sortir la vraie objection.

La plupart du temps, au départ c’est l’objection très de surface, l’objection de peur.

AssurE-toi de bien faire ton travail et ciblé que c’est une objection de peur :

• Une inquiétude;
• Une peur de passer à l’action;
• Ce n’est pas à la première objection qu’on a la vérité.
• Ta job c’est de remettre la confiance là-dedans.

Ok ici le « warning », le « red flag » c’est que tu n’es pas obligé d’avaler l’objection. Genre, à la première objection, bye bye merci.

Je te propose un exemple de discussions positive qui pourra t’aider à cibler l’objection :

·         C’est sur quoi que tu veux penser Nick ? Ben écoute c’est une bonne question mais là en ce moment je voudrais juste valider et puis…!

·         Ok, ouais mais ça, ça et ça, est que ça fait du sens ? Ouais définitivement.

·         Ok cool, qu’est-ce qui t’empêche d’abord de prendre ta décision.? Ta ben raison je ne sais pas qu’est-ce qui m’empêche.

·         Ok cool on va de l’avant si tu veux y aller? Ouais mais là je ne sais pas, je me demandais si….

·         Ah c’est une question de budget finalement.

En clair, si tu poses ces questions-là, les vraies objections vont ressortir.

Tant que tu ne creuses pas volontairement, le client te « bullshit », car c’est juste notre mécanisme de défense naturelle qui se positionne comme ça.

Ton objectif c’est être en mesure de creuser.

Aller découvrir c’est quoi la vraie objection puis quand tu la trouve, normalement, soit tu le sais que c’est un non ou que tu « gagnes la vente ».

UNE BONNE AUTO-ÉVALUATION

Eh oui, c’est tout un processus pour trouver la bonne objection et savoir comment augmenter tes ventes.

C’est pourquoi, ça laisse toujours place à l’amélioration.

Donc, il faut pouvoir faire une bonne auto évaluation. En allant chercher la vraie objection, bien tu es capable de faire une rétroaction sur tout ce qui s’est passé pendant la vente.

Faire “Ost…” je l’ai échappé à ce moment-là, j’aurais dû parler de ça plutôt. J’aurais dû apporter ce point-là parce que là, il me sort au visage rendu dans la vente.

Donc, si tu n’affrontes pas les objections, si tu n’essaies pas d’aller en chercher, tu ne peux pas vraiment t’améliorer dans ce que tu fais avant.

Puis, il n’y a pas de place à l’amélioration si tu ne sais pas où est-ce que ça a “buggé”.

Gros point ici si tu souhaites augmenter tes ventes.

C’est pas parce que tu as eu une objection, que tu dois retourner à la table à dessin.

Souvent quand on dit au gens, mais es-tu capable d’introspection…? Ouais, ouais j’ai eu une objection.

Eh ben, tu ne peux pas vraiment évaluer « une » objection. Faut que tu ais l’intuition profonde que c’est un oui ou que c’est un non.

Ça prend ça pour vraiment être capable de t’auto-évaluer puis voir c’est quoi les pistes de correction que tu peux apporter.

L’EFFET ENTONNOIR

Maintenant j’aimerais te donner je pense notre meilleur tip pour closer et comment augmenter les ventes. C’est ce que j’appelle un genre d’entonnoir.

Le but, faire un “récap” de ta rencontre.

Puis, tu vas ramener tous les points forts et la raison pour laquelle il achète, pour lui faire voir donc que c’est la bonne décision.

Très important ici, c’est à utiliser lorsque j’ai une « objection de peur ». Ok, tu sens que tu as un client qui “choke” de passer à l’action, ça fait que tu vas faire un “récap” :

1- Est-ce que tu as confiance en moi comme personne pour rendre le service, le produit X Y Z.

2- Est-ce que le prix fait du sens? Est-ce que ça correspond à ton budget?

(Lorsque j’ai bien fait mon analyse je sais d’avance que toutes ces réponses là je vais avoir un oui)

3- Est-ce que le produit ou le service que je te propose répond à la douleur XYZ que j’ai soulevé?

Donc à ton problème, mettons que moi je t’apporte une solution là-dedans, est-ce que ça répond à ton besoin? (oui).

Dans ce cas-là, qu’est-ce qui nous empêche de faire de la Business ensemble aujourd’hui.

LA MÉTHODE DES DRAGONS

Voici un truc qu’on aime beaucoup et qu’on met en place dans le closing « on the spot ».

C’est quelque chose d’assez commun pour tous ceux et celles qui sont dans le B2B et dans le B2C aussi on l’utilise encore et ça fonctionne très bien, c’est la méthode des dragons.

Le but, chaque fois que vient le temps de prendre la décision quand une offre est faite par les Dragons, qu’est-ce qu’ils font ? Ils se retirent puis là ils s’en vont en discuter pendant quatre, cinq ou six minutes.

On laisse de l’espace aux décideurs pour qu’ils puissent discuter ensemble et prendre une décision.

Évidemment, ça se fait souvent parce que tu as deux personnes devant toi, par exemple un couple, des associés, etc.

Donc, voici quelques trucs pour bien appliquer la méthode :

·         C’est toi qui dois proposer cette méthode-là;

·         Je vois que vous avez de l’air de vous poser des questions et puis j’ai l’impression que vous voulez vous en parler;

·         Si c’est en présentiel chez les gens, laisser l’espace aux gens. Proposer, je vous attends à la table, regarder prenez 5 minutes, aller en parler moi je vous attends;

·         Très important de ne pas sortir de la maison car une fois rendu à l’extérieur, dans la majorité des cas c’est terminé.

·         Si c’est « vidéo conférence », tu offres un 5 minutes. Ok je ferme la caméra, je vous laisse jaser, je reviens et c’est bon.

Cette stratégie-là qui est la méthode des dragons fonctionne à merveille pour justement laisser le support nécessaire aux gens qui ont besoin de discuter.

La raison pour laquelle ça fonctionne…! Tu amènes le client dans un environnement ludique. Tu es rendu dans un espace où est-ce que tu fais du closing, tu pousses le client à prendre une décision.

Ici, il faut qu’il te donne une réponse alors la suite psychologique c’est qu’il va se commettre à dire oui ou non à ce moment-là.

LE SYNDROME DE L’IMPOSTEUR

Eh oui…! Comment augmenter les ventes ça commence par avoir confiance et de ne pas avoir le syndrome de l’imposteur.

Si tu achètes quelque chose de quelqu’un, tu t’attends à ce que la personne soit compétente, qu’elle ait les prix et te donne le service pour le produit.

Tu dois être quelqu’un de très théorique, allez vraiment apprendre ton produit, t’assurer de le connaître sur le bout des doigts.

Si tu es en mesure de dire au client, je connais tous les produits, je connais toutes les historiques dans l’industrie, je connais tous les mouvements de chacune des entreprises, c’est gagnant.

La majorité des vendeurs se butent à l’objection, je veux aller faire trois soumissions.

Évidemment, il y a plusieurs approches pour répondre à cet objection-là :

·         C’est good on va magasiner ensemble, je connais toute ma compétition;

·         Si t’as confiance en moi, on va sauver du temps. Tu es un gars qui travaille et ton temps vaut quelque chose;

·         On va regarder ensemble comment monter leur proposition. Je vais t’expliquer ma faiblesse, leur force et après ça tu prendras la décision;

·         On va sur Internet ensemble, voici mon compétiteur qui fait ça et ça, ma seule différence avec lui c’est ça et ça.

Encore une fois c’est un mécanisme de défense, la personne qui veut prendre le temps de magasiner.

Pour eux, c’est impossible de prendre la décision, c’est important de comparer.

Ton rôle c’est de t’assurer qu’il compare une pomme avec une pomme.

ES-TU PRÊT À AUGMENTER TES VENTES?

Comment augmenter les ventes, ça commence par demander la vente à ton client. 

Connaître ton produit, ton service et surtout ce qu’offre la compétition.

Évidemment, savoir comprendre la bonne objection te permettra de pouvoir faire une auto-évaluation de tes ventes et pouvoir continuellement t’améliorer.

Et n’hésite surtout pas, si tu as besoin de tips pour clarifier ton processus ou ton cycle de vente. Tu peux m’écrire pour prendre une consultation, c’est gratuit! On va analyser ensemble ce qu’on peut fait pour t’aider dans tes ventes.

Par Nicolas Aubin, source www.h2hacademy.ca