Table des Matières
Par Nicolas Aubin h2hacademy.ca/
Devenir un expert en vente, ce n’est pas un don que tu reçois à la naissance.
Même si ça peut sembler simple pour certaines personnes, ta perception est souvent erronée. Tu ne connais pas le parcours (personnel et professionnel) de cet entrepreneur que tu admires tant. Il a peut-être déjà 10 ans d’expérience de plus que toi en arrière de la cravate. C’est normal qu’il soit meilleur vendeur que toi. Il a su développer ses compétences de vente.
C’est la même chose qui se passe quand tu commences à t’entraîner.
Tu vois au gym un gars qui court sur son tapis roulant et qui ne sue pas une goutte.
WOW! Tu veux faire comme lui.
Tu t’installes toi aussi sur un tapis roulant et tu le programmes à la même vitesse que lui…
Tu risques de rusher ta vie pour le suivre…
Sueurs, maux de cœur, ton corps ne suivra pas et tu devras abandonner.
Mais là tu te demandes maintenant quelles qualités devrais-tu améliorer afin de devenir un bon vendeur? C’est justement le sujet de cet article. On a fait un TOP 5 des qualités que tout bon vendeur devrait maîtriser selon nous. Et c’est maintenant qu’on te le dévoile.
La première qualité pour être un bon vendeur: Savoir écouter
Cette première compétence est de loin la plus facile à comprendre, mais la plus facile aussi à oublier. Tout être humain aime parler de lui. Mais toi, en tant que vendeur, tu dois utiliser tes deux oreilles et laisser ton client parler 90% du temps. Ça fait même partie des conseils qu’on a donné dans un autre article.
Pour bien performer en vente, il faut réussir à gagner la confiance du client. Et la façon la plus simple de faire ça est de réellement s’intéresser à la personne devant toi et de poser des questions (ouvertes!) pour comprendre ses besoins.
Si tu ne comprends pas la réalité de ton futur client, ses besoins, ses douleurs, comment est-ce que tu pourras savoir si tu peux l’aider avec ce que tu vends?
Beaucoup trop de vendeurs ne donnent pas la parole à leur prospect. Ils se mettent à parler de leur expertise, du produit ou du service qu’il vend, de la température qu’il fait dehors, de leurs dernières vacances. Bref, de n’importe quoi. Finalement, il ressort d’une rencontre d’une heure avec aucune information sur le client…
Mets-toi en mode spectateur de ton comportement pour une journée. Est-ce que tu parles plus que tu écoutes quand tu interagis avec des gens? Est-ce qu’il t’arrive de couper la parole à certains moments pour donner ton opinion ou parce qu’une idée t’est passée par la tête et tu dois la partager maintenant sinon elle s’autodétruira?
C’est par l’autoanalyse que tu seras en mesure d’améliorer cette qualité qui fera de toi un bon vendeur.
Est-ce que ton intelligence émotionnelle est développée?
La qualité #2 d’un bon vendeur est un peu plus complexe que la #1. Surtout si tu n’as jamais entendu parler d’intelligence émotionnelle par le passé. Ce n’est pas une compétence qu’on se fait éduquer à l’école. Donc, si dans ta famille, la façon de gérer ses émotions était de les refouler et de faire comme si ça n’existait pas, tu auras plus de difficulté à réussir à connecter avec l’humain qui se trouve devant toi.
Ça dépend ce que tu vends, mais beaucoup de vendeurs sont en contact avec des gens qui vivent des situations négatives et c’est là que l’intelligence émotionnelle devient super importante pour bâtir une belle relation avec la personne.
Un vendeur qui manque d’intelligence émotionnelle aura beaucoup de difficulté à décrocher de son script de vente. Il ne remarquera pas si la personne vit une situation particulière et que la question qui vient de lui être posée vient lui créer une émotion. Et s’il remarque l’émotion, il ne sera pas en mesure de l’adresser avec empathie. Un malaise se créera et il n’y aura aucune vente possible.
C’est correct d’avoir un processus de vente, mais la vente passe par le Human to Human. Si tu ne réussis pas à créer une relation avec l’autre humain devant toi, tu seras facilement remplaçable.
Un bon vendeur doit être convaincu par son offre pour être convaincant!
As-tu déjà été en contact avec un vendeur qui dégageait une assurance hors pair? Cette personne aurait pu te vendre n’importe quoi tellement elle a un charisme et une confiance à toute épreuve.
Cette qualité est celle que tu peux maîtriser le plus rapidement dans notre TOP 5.
Comment faire pour y arriver?
- Bâtir un processus de vente mesurable, quantifiable et évaluable
- Pratiquer de manière soutenue tes différents scripts (prospection, préqualification, vente). Ne les teste pas sur tes clients S.V.P.!
- De trouver le résultat de ce que tu offres et non pas les caractéristiques/avantages/bénéfices.
- Prendre le temps de t’autoévaluer. On a justement un outil pour bâtir ta grille d’autoévaluation.
Attention par contre à ne pas tomber dans le côté sombre de la vente. De devenir un vendeur pushy qui essaie de closer à tout prix. Si tu réalises que le prospect n’a pas besoin de ce que tu vends, reste éthique et ne vends pas à cette personne. En agissant de la sorte, tu risques plus de brûler ton nom qu’autrement.
*** On veut faire une parenthèse concernant le syndrome de l’imposteur. Si tu es nouvellement travailleur autonome ou entrepreneur, tu en vis probablement. On veut te dire que c’est normal, mais qu’il y a moyen de le diminuer. L’épisode 2 de notre podcast en parle justement.
La curiosité, cette qualité que tout être humain devrait développer
Vouloir apprendre, c’est la qualité qui te fera avancer tellement vite en vente (et dans la vie en général!).
Tu ne sais pas comment fonctionne un produit? Tu es le premier à visionner des vidéos sur Google pour en apprendre plus.
Tu vis une situation problématique? Tu en parles autour de toi et tu essaies de trouver des solutions.
Tu es en face d’un autre être humain? Tu vas poser des questions pour apprendre à mieux le connaître.
C’est tellement beau de voir des gens curieux et c’est le type d’étudiant qu’on adore coacher! Ils ont soif de connaissances et sont toujours ouverts à apprendre de nouvelles choses.
Un petit truc qui se retrouve dans notre ebook 5 compétences pour devenir un TOP closer.
Donne-toi l’objectif d’apprendre quelque chose de nouveau à chaque fois que tu rencontres une nouvelle personne.
C’est une façon de protéger ta carte de crédit mentale. Les journées où tu ne feras aucune vente, tu pourras te dire que tu es content d’avoir appris de nouvelles choses.
Rappelle-toi qu’un bon vendeur s’intéresse réellement à ses clients et veut apprendre à les connaître. Pas seulement le numéro de leur carte de crédit…
La dernière qualité d’un bon vendeur et non la moindre: la résilience
On a gardé la meilleure pour la fin.
Tu vas en avoir besoin si tu veux garder le cap dans l’entrepreneuriat. Parce que c’est tough et insécurisant bâtir une entreprise, on n’est pas là pour te faire de fausses promesses.
Si tu vois un poste affiché avec de très bonnes conditions salariales et que tes ventes ne sont pas au rendez-vous ces derniers temps, ça risque d’être dans tes pensées quelque temps.
Ce que tu dois faire? Revenir au pourquoi tu fais tout ça, ton fameux WHY. C’est seulement à ce moment que tu réaliseras que tu as une vision, des objectifs et que tu es en voie de les atteindre. Ce serait dommage de tout lâcher pour une “sécurité” financière.
C’est normal de vivre de l’inconfort quand on est dans la vente. Tu ne reçois pas un chèque de paie toutes les deux semaines. Tu dois jongler avec des clients mécontents, des no-shows, ton entourage qui ne croit pas en ton projet d’entreprise.
Mais qu’est-ce qui fait la différence entre une personne qui reste plusieurs années dans le domaine de la vente et une autre qui quitte après 2 semaines?
La résilience.
Il faut que tu sois capable de te retrousser les manches. De comprendre qu’il y aura des moments plus difficiles, mais que si tu poses les bonnes actions et que tu persévères, tu traverseras les tempêtes.
Mais pour développer cette compétence, il faut la vivre. Puis à chaque nouveau mois, nouvelle année de ta vie entrepreneuriale, tu pourras te dire que tu as pris de l’expérience et que tu es prêt à affronter de nouveaux défis.
Quand tu regarderas en arrière, tu pourras te dire que tu es une personne qui est en contrôle de ces situations en ayant confiance en toi.
Alors, est-ce que tu as tout ce qui faut pour être un bon vendeur?
Comme tu as pu le remarquer, certaines compétences sont plus faciles à améliorer que d’autres. Ton environnement, ton vécu et tes propres qualités ont aussi un grand impact sur le niveau de compétence de ces qualités.
En posant de petits gestes tous les jours,tu réussiras à améliorer toutes ces qualités et tu deviendras un meilleur vendeur, mais aussi un meilleur humain!
Tes relations personnelles et professionnelles n’en seront que meilleures et c’est ce qu’on te souhaite sincèrement. Parce que oui,on vend pour faire de l’argent, mais avoir des gens avec qui partager notre succès, c’est encore mieux!
