Table des Matières
Par NICOLAS AUBIN de h2hacademy.ca.
Payer pour générer des leads, c’est assez commun en 2024.
Pourtant, rares sont les entrepreneurs capables d’augmenter constamment leur budget publicitaire et de prendre de la croissance steady.
Je te présente aujourd’hui 3 indicateurs clefs de performances qui vont te permettre de bien évaluer ton retour sur investissement dans ta stratégie de marketing payante (peu importe laquelle).
KPI #1 – Le coût par lead (CPL)
Cette donnée, bien que très intéressante est cependant mal interprétée par la plupart des entrepreneurs.
Le CPL (Cost Per Lead) est un indicateur pratique et intéressant lorsqu’il y a augmentation du budget publicitaire.
Beaucoup vont se tapper dans les mains lorsqu’ils arrivent à baisser le CPL de 10-15-20%… mais l’important est surtout de garder un CPL stable (ou qui augmente relativement peu) lorsqu’on augmente les budgets.
Un CPL plus haut ne veut pas nécessairement dire que tes campagnes sont mauvaises. On peut volontairement augmenter le CPL puisqu’on cherche à cibler une audience plus précise et par le fait même obtenir des leads de meilleurs qualités.
1 Lead qualifié à 50$ > 3 Lead non qualifié à 20$
KPI #2 – Le coût d’acquisition client (CAC)
Avec cette métrique, on peut réellement évaluer l’impact de CONVERSION de nos campagnes publicitaires.
Le CAC (Customer Acquisition Cost) nous permet de mesurer le coût d’une conversion et donc d’évaluer si la qualité de nos leads est bonne ou non.
C’est ici que le CPL devient impertinent.
Disons que j’ai dépensé 2000$ pour 100 leads.
J’ai généré 12 ventes.
2000$ / 12 = 166.67$ par client acquis
Dans un deuxième temps, si j’ai investi, encore une fois 2000$ mais pour 70 leads…
J’ai généré 18 ventes.
2000$ / 18 = 111.11$ par client acquis
Est-ce que le CPL est représentatif des performances ? Non !
Je t’invite à calculer mensuellement ton CAC dans chacun de tes canaux dans ton marketing payant pour identifier lequel des canaux est le plus rentable.
Idéalement, on va vouloir augmenter ou diriger tout notre budget marketing dans ce canal marketing pour optimiser nos ventes.
KPI #3 – Le retour sur investissement (ROI)
L’indicateur le plus intéressant de tous va toujours rester le ROI (Return On Investment).
En business, on doit être en mesure d’identifier les leviers qui sont profitables pour notre entreprise (en temps et en argent) et le ROI nous permet de le faire à merveille.
Il y a plusieurs façons de la calculer qui existent mais la façon que j’utilise ici est propre au marketing payant.
Pour identifier notre retour sur investissement dans un canal marketing pour une période (disons 30 jours) on a besoin de :
- Le budget publicitaire (ad spend)
- Le frais d’agence (ou frais de gestion)
- Le chiffres d’affaires généré pour la période
Chiffres d’affaires / (Budget Pub + Frais d’agence)
100 000$ / (3000$ + 2000$) = 20X
J’ai donc fait 20X mon investissement initial avec 5000$ de budget.
Considérant que tu connais bien tes marges de profits pour chaque produit ou service vendu, cette métrique te permet de mesurer l’impact d’une stratégie marketing sur la croissance de ton chiffre d’affaires et éventuellement de pivoter ta stratégie pour investir davantage là où le ROI est le plus élevé.
Attention : C’est toujours bon d’avoir des options puisque les plateformes publicitaires (particulièrement FB) peut décider de te mettre en punition dans un coin pour plusieurs mois (been there, done that).
OH, j’oubliais ! Le PLUS IMPORTANT ; c’est de convertir tes leads en nouveaux clients…
Tu peux avoir un très bon CPL mais un mauvais CAC parce que tu ne closes pas suffisamment…
Pour des conseils plus approfondi sur le sujet, je t’invite a écouter l’épisode #37 du H2H Academy Podcast (Masterclass pour convertir tes leads webs en nouveaux clients)
